周二晚间，许多观众都发现，在上海电视台新闻综合频道播出间隙，巴西球星罗纳尔多代言的一则广告突然映入眼帘，而其代言的产品并不是普通百姓所能用得到的，而是正处目前风口浪尖的铁矿石。罗纳尔多代言的公司，正是世界三大铁矿石巨头之一的巴西淡水河谷（注：另外两家分别为必和必拓和力拓），在铁矿石谈判进行胶着的时候，淡水河谷竟然在大众媒体上投放广告，而且是在这么“黄金”的时段中不惜金钱，让人感觉铁矿石谈判或进入微妙期。

从央视到上视

其实，在上视中播出的广告，早在央视二套中就已经播出了。其中并没有介绍其所生产的铁矿石，而是着重突出了淡水河谷在中国采购了16亿美元的货船；淡水河谷在中国成立合资企业，给中国解决上万就业岗位；淡水河谷是中国与巴西的经济桥梁等等。这样大规模的企业形象宣传，在近年来的荧屏上是非常罕见的。而其从央视到上视的“战略转移”，更值得玩味。

中央电视台第二套节目是央视的经济专业频道，淡水河谷在其投放广告并不让人感到意外，其面向的对象，主要还是有关企业的专业人士。然而上海电视台新闻综合频道，其面对的还是普通百姓，淡水河谷如此兴师动众，无疑是更大看重其社会形象。更为重要的是，澳大利亚力拓集团上海办事处的4名员工因涉嫌窃取中国国家机密，于7月5日在上海被依法刑拘。淡水河谷选择上海的大众媒体投放广告，无疑让市场有了更多的遐想。

巨头暗中角力

其实，早在2008年，全矿石三巨头之一的必和必拓，就赞助了奥运会及残奥会所需的共计6000枚金、银、铜牌原料。必和必拓由此成为奥运史上首家多元化矿物及奖牌赞助商，也开创了奥运赞助商的一个全新类别。这从一方面显示出，铁矿石巨头之间在公众媒体的形象之争早已开始。

在今年的7月29日，世界第三大铁矿石生产商必和必拓宣布，2009合同年度总产量的23%将以年度谈判定价的方式出售，价格比2008年度下降约33%；30%将会以季度谈判定价、现货价和指数定价相结合的方式出售；其余47%的产量价格谈判正在进行中。随即，淡水河谷也表示，“如果我们的客户认为指数定价机制更为适合，我们也会考虑采用。”虽然连创新高的钢价在上周后半程出现疲态，但现货矿价格表现依然强劲。铁矿石巨头采取现货指数定价，无疑给铁矿石谈判的压力推向了中方。

谈判何去何从

由于铁矿石谈判始终悬而未决，澳大利亚的必和必拓和力拓在铁矿石相关市场上成交大量合约，推高运价，使运距远的巴西淡水河谷的铁矿石运价大幅提升，弱化淡水河谷的竞争能力，从而增强“两拓”矿石的性价比，增加与中国等谈判对手的博弈力度。淡水河谷此时大量推送形象广告，无疑可以显示为一种“示好”，这无疑将使得谈判局面更加微妙。

按照惯例，2个月后，2010年的铁矿石谈判将开始“预备谈判”，而现实的情况是，2009年的铁矿石谈判至今悬而未决，而中国对进口铁矿石的依赖度持续上升，让中钢协领衔的谈判异常艰难。随着亚洲钢铁企业的阵营瓦解、“两拓”联合、中国小钢铁厂频传私下订立铁矿石合约，以宝钢为首的大型钢企提高钢铁出厂价，这些都给中钢协谈判增加了压力。此时，淡水河谷主动示好，我们怎么样抓住时机，找到铁矿石谈判的突破口，无疑需要巨大的谈判智慧和果然的谈判策略。

作为全球最大的铁矿石进口国，自参加铁矿石谈判以来，中国铁矿企业一再声称要“在今年的谈判中扳回话语权”。然而，几乎每一次谈判，中国钢铁企业一直节节败退。这无疑值得我们深思，并应该在今后的判断中获取更大的主动权。